Het is niet zo gek dat we denken dat mensen met autoriteit altijd gelijk hebben. We groeien er immers mee op. Eerst zijn het je ouders, maar al snel leer je dat je ook maar beter naar de de juf, je baas, priesters, politie, advocaten of goeroes kunt luisteren.
Als je de bezoeker op je site wilt overtuigen van je product of je ideeën, dan is het uitstralen van autoriteit van belang. Het is 1 van de 6 overtuigingsprincipes van Robert Cialdini.
Geef me je geld
Een experiment in Las Vegas zegt alles. Een verslaggever stak zichzelf in een uniform met badge en wapenstok en deed zich voor als bewaker van een bank. Bij de betaalautomaat plaatste hij een bord: ‘AUTOMAAT DEFECT — de bewaker neemt uw deposito’s waar’. Geen enkele bank zou toestaan dat een bewaker transacties voor klanten zou doen, maar niemand vond het verdacht.
Zonder aarzeling overhandigde klant na klant niet alleen contant geld, maar ook cheques, sofinummers, creditcards en pincodes. Iets wat je normaal nooit zomaar aan iemand af zou geven.
Toen de verslaggever achteraf onthulde wat er was gebeurd en aan de klanten vroeg waarom ze hun geld en privé informatie aan de bewaker gaven, was het antwoord bij iedereen vrijwel hetzelfde: “Omdat hij een uniform droeg.”
De theorie van autoriteit
Het zijn niet alleen bewakers in uniformen die onze gehoorzaamheid afdwingen, het geldt voor iedereen met gezag, speciale kennis, indrukwekkende referenties of een bepaalde geloofwaardigheid.
Bij de beoordeling of iemand al dan niet autoriteit is letten we op symbolen zoals titels (Dr., Professor of voorzitter), kleding (doktersjassen, politie-uniform, legeroutfit of zelfs een grijs pak) of attributen (geweren, badges, prestigieus briefpapier, dure auto’s of horloges).
Het is helemaal niet slecht dat dit gebeurt. Het is fijn dat je kunt vertrouwen en bouwen op mensen met bepaalde kennis of andere kwaliteiten. Denk aan het kiezen van een huisarts. In de wachtkamer zie je al zijn certificaten hangen en dat stemt je gerust. Tel daar zijn witte jas en de stethoscoop om zijn nek bij op en je weet het: bij deze man (of vrouw) is je gezondheid in goede handen. De werking van autoriteit is als het ware een shortcut voor je beslissingen.
Met andere woorden: het leven is te ingewikkeld voor mensen om elk element van een situatie te onderzoeken. Daarom leren we shortcuts te nemen die ons helpen bij het nemen van beslissingen op basis van beperkte informatie. De regel van autoriteit is zo’n shortcut.
Autoriteit is goed, geloofwaardigheid is beter
Voordat je gelijk je website vol zet met symbolen die laten zien dat jouw bedrijf dé autoriteit is op je vakgebied (om zo de bezoeker te overtuigen om bijvoorbeeld jouw product of dienst af te nemen), mag je niet vergeten dat 1 ding nog belangrijker is dan het uitstralen van autoriteit. Namelijk geloofwaardigheid. Echte geloofwaardigheid.
Om geloofwaardigheid uit te stralen zijn deskundigheid en betrouwbaarheid twee belangrijke peilers. Welke bijzondere kennis heb je in huis? Wat zijn je grote successen? Heeft de bezoeker het gevoel dat hij je kan vertrouwen? Waarom doe je wat je doet? Mensen zijn op zoek naar relevant ‘bewijs’ dat jij de partner bent om mee samen te werken.
Autoriteit en sociale media
Hoewel het principe van autoriteit nog steeds opgaat, is er wel wat veranderd de afgelopen jaren. Zo zocht je vroeger een huisarts op het telefoonboek of ging je naar de eerste beste huisarts bij jou in de buurt. De titel van dr. zorgde voor vertrouwen, daar hoefde de huisarts verder niet veel aan te doen.
Het internet heeft daar verandering in gebracht. Mensen gaan online zoeken naar ervaringen en beoordelingen van andere mensen. Het internet maakt de wereld van autoriteiten transparanter. Via vergelijkingssites zoals kiesbeter.nl, bovag.nl, of kinderopvang.org gaan mensen steeds meer eerst zelf op zoek naar de beste keuze.
Even concreet
Hoe kan je het principe van autoriteit nou toepassen in de praktijk, op je site? Een paar voorbeelden:
Gebruik de mening van een echte expert (Arjen Robben die een voetbalschoen aanbeveelt).
Toon je kwaliteitskeurmerk (Bovag, Thuiswinkel Waarborg).
Geef je gebruiker de mogelijkheid om te betalen via iDEAL. (“Dan zit het wel goed.”)
Benoem eventuele vakprijzen. (“De meest energiezuinige stofzuiger volgens de Consumentenbond.”)
Je hoeft mensen niet te vertellen dat je de beste bent, maar laat wel zien wat je doet. Ga bloggen, toon je expertise, geef antwoord op vragen. Wees actief, niet alleen op je site, maar ook op sociale media zoals LinkedIn of Facebook.
Laat zien wie je bent
Het is dus belangrijk om te laten zien dat je een autoriteit bent op je vakgebied. Maar ook je geloofwaardigheid wordt op de proef gesteld en is een sleutel tot succes. Faken heeft geen zin, echt en oprecht zijn wel.
Meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks praktische inzichten, tips en tricks om je op weg te helpen naar online groei!
Vul hieronder jouw e-mail in en ontvang direct een handig weetje 🙂