Robert Cialdini is voor velen geen onbekende. Hij is namelijk dé expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. In de jaren ‘80 schreef hij zijn wereldberoemde boek 'Influence: The Psychology of Persuasion'. Daarin beschrijft Cialdini zes bewezen manieren hoe je mensen psychologisch kan beïnvloeden. Hieronder belichten we de zes beïnvloedingsprincipes toe en vertellen we je ook hoe je ze digitaal kan toepassen.
#1 Sociale bewijskracht
Iedereen is onzeker wanneer er een beslissing genomen moet worden. Dus grijpen we terug op een oerinstinct: kijken wat anderen doen. Zodra blijkt dat andere mensen baat hebben (gehad) bij een bepaalde beslissing, zijn we geneigd daarin mee te gaan.
Dat is de reden dat klantreviews en verkoopcijfers zo goed werken om iets te verkopen. En ja, dit is ook de reden dat er nog steeds nepgelach onder Amerikaanse komedies te horen is: we horen gelach en lachen dan eerder mee.
#2 Wederkerigheid
Geef een sample van je product weg of deel je kennis kosteloos. Dit levert positieve ervaringen op bij je doelgroep. Zij gunnen je daardoor des te sneller iets in ruil voor wat ze van jou hebben gekregen. Dit is de werking van wederkerigheid.
# 3 Commitment en consistentie
Mensen zijn gewoontedieren. We vinden het dan ook prettig om bij onze mening te blijven. Als we ooit hebben gekozen voor een bepaald merk tandpasta, blijven we daar vaak jaren aan vasthouden.
Het psychologische element van commitment en consistentie is bijzonder waardevol om merktrouw mee te verstevigen.
#4 Sympathie
Zeg nu zelf: je doet toch liever zaken met iemand die je aardig vindt dan met iemand die je niet aardig vindt? Daar is het principe van sympathie op gebaseerd: zorg dat de doelgroep je leuk vindt en je omzet stijgt vanzelf.
Charisma, complimentjes, humor… het zijn allemaal zaken die iemand sympathiek maken. En hou het ook persoonlijk: we kopen liever van een verkoper van wie we de naam weten. Dat schept een band.
#5 Autoriteit
Mensen met autoriteit hebben altijd gelijk. Althans, dat denken we vaak. In reclames zien we daarom vaak een man in een witte jas dingen aanprijzen. Alsof hij de expert is.
Dat is ook de reden dat klagende klanten vaak vragen naar ‘de baas’. Ze hebben het gevoel dat er dan pas echt iets wordt gedaan met hun klacht. Dus als je iets wilt verkopen, zorg dan dat je dé autoriteit op je vakgebied bent.
#6 Schaarste
Ook wel eens gemerkt dat je ineens een stuk geïnteresseerder bent in een bepaald product als er nog maar een beperkt aantal producten beschikbaar is? Dat komt door het schaarste principe. Je denkt waarschijnlijk “Als het zo hard verkoopt, moet het wel goed zijn!” Nergens op gebaseerd natuurlijk, maar het werkt wel.
Vandaar dat veel retailers borden met op=op gebruiken. Zet op je website het aantal producten dat nog over is (en dan niet 9.876 of iets dergelijks, maar alleen als het er echt weinig zijn). Dit geeft de bezoeker een stimulans om het product te kopen.
Meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks praktische inzichten, tips en tricks om je op weg te helpen naar online groei!
Vul hieronder jouw e-mail in en ontvang direct een handig weetje 🙂