Mensen houden zich graag aan dingen die ze gezegd hebben. Dus als je zegt dat je iets gaat doen dan is de kans ook groter dat je het gaat doen. Ga jezelf maar na, het bevestigt wie je bent en waar je voor staat.
Waarom het zo werkt? Als je een mening hebt, dingen opschrijft of ze aan mensen vertelt, hoef je in bepaalde situaties niet meer na te denken over wat je moet doen. Je kunt gewoon hetzelfde doen als wat je deed in een zelfde soort situatie. Dat scheelt een boel denkwerk. Dat is een beetje de psychologie erachter volgens Robert Cialdini.
Nu we er toch zijn
Als mensen een kleine stap in een bepaalde richting hebben gezet, willen ze die lijn dus vasthouden. Ze zullen dan eerder een volgende, (grotere stap) zetten. Zo werkt het in je hoofd, vaak is dat een onbewust proces. Een voorbeeld:
In het programma van BNN ‘Nu we er toch zijn’, duikt Eddy Zoey het land in om te kijken hoe gastvrij gemeentes in Nederland eigenlijk zijn en belt hij willekeurig bij mensen aan.
Ding dong.
Eddy: “Hallo mevrouw, we zijn van het programma ‘Nu we er toch zijn’ en we onderzoeken gastvrijheid. Zijn de mensen in Groningen Gastvrij?”
Mevrouw: “Ja”
Eddy: “Bent u gastvrij?”
Mevrouw: “Ja”
Eddy: “Mag ik dan misschien een kopje thee?”
Mevrouw: “Ja hoor, kom binnen”
Eddy: “Nu ik toch thee heb mag ik misschien ook wat te eten?”
Mevrouw: “Natuurlijk!”
Et cetera….
Vijf-stappen-commitment-plan
Wat is het nou eigenlijk dat Eddy Zoey doet? Hoe pak je het aan als je iets ‘groots’ van iemand wilt vragen? De weg naar commitment in het kort:
Stap 1. Hij geeft duidelijk de boodschap aan. (We onderzoeken hoe gastvrij Groningen is.) Hij wil iets groots vragen (blijven slapen), maar datgene wat hij vraagt is wel betekenisvol voor de ontvanger (Als je meewerkt dan word je als gastvrij gezien. Als dat past in je pakket van normen en waarden dan kan het betekenisvol voor je zijn.)
Stap 2. Hij hakt het proces in kleine stukjes. (Eerst een kopje thee, daarna een koekje, daarna een maaltijd en daarna een slaapplaats…)
Stap 3. Hij maakt die kleine stukjes heel concreet. (“Mag ik een kopje thee?”, in plaats van: “Heeft u wat te drinken voor me?”)
Stap 4. Hij vraagt het op een manier zodat mensen er ‘ja’ op kunnen zeggen. (Bent u gastvrij? Kan ik even naar het toilet?)
Stap 5. Hij maakt de stappen zo klein dat mensen eigenlijk geen ‘nee’ kunnen zeggen. (Van thee naar een koekje is een kleine stap.)
Betekenisvol en betrouwbaar
Zo gezegd zo gedaan. Gelukkig kun je mensen alleen overtuigen om iets te doen als ze het zelf ook willen. Anders zou het misleiding of dwang zijn. Als je het principe van ‘commitment en consistentie’ gaat inzetten dan moet datgene wat je aanbiedt dus wel betekenisvol zijn voor de ontvanger. Je kunt nog zoveel tactieken toepassen als je wil, maar als de ontvanger het nut er totaal niet van inziet dan kun je het vergeten. Zowel offline als online.
Commitment en consistentie heeft dus alles te maken met betrouwbaar (willen) zijn. Als je doet wat je zegt dan maakt je dat betrouwbaar. Als ik zeg dat ik gastvrij ben, kan ik daarna iemand moeilijk een kopje thee weigeren. Het zou me minder betrouwbaar maken. Hetzelfde geldt uiteraard voor organisaties. Als je als organisatie dingen zegt dan moet je ze ook doen. Betrouwbaarheid vinden we belangrijk in onszelf, maar ook in anderen.
Voorbeeld: Kroodle verzekeringen
Kroodle verzekeringen maakt slim gebruik van commitment en consistentie. Op de site maken ze het je makkelijk om hun Facebook pagina te liken. Op hun Facebook pagina zoekt Kroodle actief de dialoog met hun fans en vragen ze in kleine stappen om commitment van hun bezoekers. Door een pagina te liken laat je als fan bovendien je commitment aan vrienden in je netwerk zien. En als je publiekelijk ‘ja’ zegt tegen een bepaald merk, dan is de stap om klant te worden ook weer kleiner.
Op de site van Upworthy wordt het principe ook slim toegepast. Als je een artikel wilt lezen stellen ze je eerst een pakkende vragen (waar je bijna wel ‘I agree’ op moet zeggen). Daarna vragen ze om je aan te melden voor hun daily email. Slim, I’m in!
Wat concrete tips voor op je site
Een mooi principe dus dat ‘commitment en consistentie’, voor als je je bezoekers wil overtuigen van je idee of je product. Mits je er goed mee omgaat natuurlijk. Zoals gezegd moet je wel met iets van betekenis komen, anders heeft het geen zin. Een paar punten voor op je site om rekening mee te houden:
Zorg ervoor dat je altijd doet wat je zegt.
Zoek actief de dialoog op met je bezoeker (anders wordt het lastig om je ergens aan te ‘committen’).
Bied kleine stappen voor je gebruiker aan. Maak duidelijk wat het de bezoeker oplevert als hij de stap zet.
Stel vragen op je site waar mensen met ‘ja’ op kunnen antwoorden.
Meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks praktische inzichten, tips en tricks om je op weg te helpen naar online groei!
Vul hieronder jouw e-mail in en ontvang direct een handig weetje 🙂