Menschen halten sich gerne an das, was sie gesagt haben. Wenn Sie also sagen, dass Sie etwas tun werden, dann werden Sie es auch eher tun. Machen Sie sich ein Bild von sich selbst, es bestätigt, wer Sie sind und wofür Sie stehen.
Warum das so ist. Wenn man eine Meinung hat, Dinge aufschreibt oder anderen davon erzählt, muss man in bestimmten Situationen nicht mehr darüber nachdenken, was man tun soll. Man kann einfach dasselbe tun, was man in der gleichen Situation getan hat. Das spart eine Menge Denkarbeit. Das ist laut Robert Cialdini die Psychologie dahinter.
Wenn wir schon dabei sind
Wenn Menschen also einen kleinen Schritt in eine bestimmte Richtung gemacht haben, wollen sie diese Linie beibehalten. Sie sind dann eher bereit, den nächsten (größeren) Schritt zu tun. So funktioniert das in Ihrem Kopf, oft ein unterbewusster Prozess. Ein Beispiel:
In der BNN-Sendung "Jetzt sind wir da" taucht Eddy Zoey in das Land ein, um herauszufinden, wie gastfreundlich die Gemeinden in den Niederlanden tatsächlich sind, und klingelt wahllos an den Türen der Menschen.
Ding dong.
Eddy: "Hallo Madam, wir sind von der Sendung 'Während wir hier sind' und wir untersuchen die Gastfreundschaft. Sind die Menschen in Groningen gastfreundlich?"
Mutter: "Ja"
Eddy: "Sind Sie gastfreundlich?"
Mutter: "Ja"
Eddy: "Kann ich dann vielleicht eine Tasse Tee haben?"
Mutter: "Ja, bitte kommen Sie herein"
Eddy: "Jetzt, wo ich sowieso Tee habe, kann ich vielleicht etwas essen?"
Mutter: "Natürlich!"
Und so weiter....
Vijf-Stappen-Engagementplan
Was genau macht Eddy Zoey? Wie geht man vor, wenn man jemanden um etwas "Großes" bitten möchte? Der Weg zum Engagement in einer Nussschale:
Schritt 1. Er formuliert die Botschaft klar. (Wir erkunden, wie gastfreundlich Groningen ist.) Er möchte um etwas Großes bitten (über Nacht bleiben), aber was er verlangt, ist für den Empfänger von Bedeutung (Wenn du kooperierst, wirst du als gastfreundlich angesehen. Wenn das in Ihr Wertesystem passt, dann kann es für Sie sinnvoll sein.)
Stufe 2. Er zerlegt den Prozess in kleine Stücke (erst eine Tasse Tee, dann einen Keks, dann eine Mahlzeit, dann einen Schlafplatz...)
Stufe 3. Er macht diese kleinen Stücke sehr konkret. ("Kann ich eine Tasse Tee haben?", statt: "Haben Sie etwas zu trinken für mich?")
Schritt 4. Er fragt so, dass die Leute "ja" sagen können. (Sind Sie gastfreundlich? Kann ich auf die Toilette gehen?)
Schritt 5. Er macht die Schritte so klein, dass die Leute eigentlich nicht 'nein' sagen können. (Vom Tee zum Keks ist ein kleiner Schritt.)
Aussagekräftig und zuverlässig
Gesagt, getan. Zum Glück kann man Menschen nur dann zu etwas überreden, wenn sie es selbst wollen. Andernfalls wäre es Täuschung oder Nötigung. Wenn Sie also das Prinzip der "Verbindlichkeit und Konsequenz" anwenden wollen, muss das, was Sie anbieten, für den Empfänger sinnvoll sein. Sie können so viele Taktiken anwenden, wie Sie wollen, aber wenn der Empfänger den Sinn nicht sieht, können Sie es vergessen. Sowohl offline als auch online.
Engagement und Beständigkeit haben also alles damit zu tun, dass man vertrauenswürdig ist (sein will). Wenn man tut, was man sagt, dann ist man vertrauenswürdig. Wenn ich sage, dass ich gastfreundlich bin, kann ich kaum jemandem danach eine Tasse Tee verweigern. Das würde mich weniger vertrauenswürdig machen. Das Gleiche gilt natürlich auch für Organisationen. Wenn man als Organisation Dinge sagt, dann muss man sie auch tun. Verlässlichkeit ist wichtig für uns selbst, aber auch für andere.
Beispiel: Kroodle-Versicherung
Kroodle Insurance setzt geschickt auf Engagement und Konsequenz. Auf der Seite machen sie es Ihnen leicht, ihre Facebook-Seite zu mögen. Auf ihrer Facebook-Seite sucht Kroodle aktiv den Dialog mit ihren Fans und bittet ihre Besucher in kleinen Schritten um Engagement. Indem Sie eine Seite liken, zeigen Sie als Fan außerdem Ihr Engagement für die Freunde in Ihrem Netzwerk. Und wenn Sie öffentlich "Ja" zu einer bestimmten Marke sagen, ist der Schritt zum Kunden wieder kleiner.
Auf der Website von Upworthy wird das Prinzip ebenfalls geschickt angewendet. Wenn Sie einen Artikel lesen wollen, wird Ihnen zunächst eine einprägsame Frage gestellt (auf die Sie fast schon "Ich stimme zu" sagen müssen). Dann wird man aufgefordert, sich für die tägliche E-Mail anzumelden. Clever, ich bin dabei!
Einige konkrete Tipps für Ihre Website
Ein großartiges Prinzip also, das "Engagement und Konsequenz", wenn Sie Ihre Besucher von Ihrer Idee oder Ihrem Produkt überzeugen wollen. Vorausgesetzt natürlich, dass Sie es gut machen. Wie gesagt, Sie müssen sich schon etwas Sinnvolles einfallen lassen, sonst hat es keinen Sinn. Ein paar Punkte, die Sie für Ihre Website berücksichtigen sollten:
Stellen Sie sicher, dass Sie immer tun, was Sie sagen.
Suchen Sie aktiv den Dialog mit Ihrem Besucher (sonst wird es schwierig, sich auf etwas festzulegen).
Bieten Sie kleine Schritte für Ihren Nutzer an. Machen Sie deutlich, was es dem Besucher bringt, wenn er den Schritt macht.
Setzen Sie Fragen auf Ihre Seite, die man mit 'ja' beantworten kann.
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