Robert Cialdini ist für viele kein Unbekannter. Er ist in der Tat der Experte für Einfluss und Überzeugung. In den 1980er Jahren schrieb er sein weltberühmtes Buch "Influence: The Psychology of Persuasion" (Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung). Darin beschreibt Cialdini sechs bewährte Methoden, wie man Menschen psychologisch beeinflussen kann. Im Folgenden stellen wir die sechs Prinzipien der Beeinflussung vor und sagen Ihnen auch, wie Sie sie digital anwenden können.
#1 Sozialer Beweis
Jeder ist unsicher, wenn er eine Entscheidung treffen muss. Deshalb greifen wir auf einen Urinstinkt zurück: Wir wollen sehen, was andere tun. Sobald es den Anschein hat, dass andere Menschen von einer bestimmten Entscheidung (profitiert) haben, neigen wir dazu, uns ihr anzuschließen.
Das ist der Grund, warum Kundenrezensionen und Verkaufszahlen so gut funktionieren, um etwas zu verkaufen. Und ja, das ist auch der Grund, warum man in amerikanischen Komödien immer noch falsches Lachen hören kann: Wir hören Lachen und lachen eher mit.
#2 Reziprozität
Verschenken Sie ein Muster Ihres Produkts oder teilen Sie Ihr Wissen kostenlos. Das schafft positive Erfahrungen bei Ihrer Zielgruppe. Umso schneller sind sie bereit, Ihnen im Gegenzug für das, was sie von Ihnen bekommen haben, etwas zu geben. Dies ist der Effekt von reciprocity.
# 3 Verbindlichkeit und Konsequenz
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Deshalb halten wir gerne an unseren Meinungen fest. Wenn wir uns einmal für eine bestimmte Zahnpastamarke entschieden haben, bleiben wir ihr oft jahrelang treu.
Das psychologische Element der Bindung und Beständigkeit ist besonders wertvoll für die Festigung der Markentreue.
#4 Sympathie
Sagen Sie es jetzt: Sie machen doch sicher lieber Geschäfte mit jemandem, den Sie mögen, als mit jemandem, den Sie nicht mögen? Darauf beruht das Prinzip der Sympathie: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Sie mag, und Ihr Umsatz wird automatisch steigen.
Charisma, Komplimente, Humor... das sind alles Dinge, die jemanden sympathisch machen. Und seien Sie persönlich: Wir kaufen lieber bei einem Verkäufer, dessen Namen wir kennen. Das schafft eine Bindung.
#5 Behörde
Menschen mit Autorität haben immer Recht. Zumindest glauben wir das oft. Deshalb sehen wir in der Werbung oft einen Mann in einem weißen Kittel, der Dinge anpreist. Als ob er der Experte wäre.
Das ist auch der Grund, warum beschwerdeführende Kunden oft nach "dem Chef" fragen. Sie haben das Gefühl, dass nur dann wirklich etwas für ihre Beschwerde getan wird. Wenn Sie also etwas verkaufen wollen, stellen Sie sicher, dass Sie die Autorität auf Ihrem Gebiet sind.
#6 Knappheit
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie sich plötzlich viel mehr für ein bestimmtes Produkt interessieren, wenn nur eine begrenzte Anzahl von Produkten verfügbar ist? Das liegt am Knappheitsprinzip. Sie denken jetzt wahrscheinlich: "Wenn es sich so gut verkauft, muss es gut sein!" Das basiert natürlich auf nichts, aber es funktioniert.
Daher verwenden viele Einzelhändler Mindesthaltbarkeitsanzeigen. Geben Sie auf Ihrer Website die Anzahl der verbleibenden Produkte an (und nicht 9.876 oder etwas Ähnliches, sondern nur, wenn es wirklich wenige sind). Das gibt dem Besucher einen Anreiz, das Produkt zu kaufen.
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