Psychologie der Überzeugung: Autorität

Gib mir dein Geld

Ein Experiment in Las Vegas sagt alles. Ein Reporter schlüpfte in eine Uniform mit Abzeichen und Knüppel und gab sich als Wachmann in einer Bank aus. Am Geldautomaten brachte er ein Schild an: "AUTOMATISCHER DEFEKT - der Wachmann beobachtet Ihre Einzahlungen". Keine Bank würde einem Wachmann erlauben, Transaktionen für Kunden durchzuführen, aber niemand fand das verdächtig.

Ohne zu zögern, übergab ein Kunde nach dem anderen nicht nur Bargeld, sondern auch Schecks, Sozialversicherungsnummern, Kreditkarten und PIN-Nummern. Etwas, das man normalerweise niemals einfach so aushändigen würde.

Als der Reporter hinterher aufdeckte, was passiert war, und die Kunden fragte, warum sie dem Wachmann ihr Geld und ihre privaten Daten gaben, war die Antwort bei allen ziemlich gleich: "Weil er eine Uniform trug".

Die Theorie der Autorität

Es sind nicht nur Wächter in Uniform, die unseren Gehorsam fordern, sondern jeder, der Autorität, besonderes Wissen, beeindruckende Referenzen oder eine gewisse Glaubwürdigkeit besitzt.

Bei der Beurteilung, ob jemand eine Autorität ist oder nicht, achten wir auf Symbole wie Titel (Dr., Professor oder Präsident), Kleidung (Arztkittel, Polizeiuniform, Armeeuniform oder sogar ein grauer Anzug) oder Attribute (Pistolen, Abzeichen, prestigeträchtiges Briefpapier, teure Autos oder Uhren).

Es ist überhaupt nicht schlimm, dass dies geschieht. Es ist schön, dass man sich auf Menschen mit bestimmten Kenntnissen oder anderen Eigenschaften verlassen kann. Denken Sie an die Wahl eines Hausarztes. Im Wartezimmer sehen Sie alle seine Zeugnisse hängen und das beruhigt Sie. Wenn Sie dann noch seinen weißen Kittel und das Stethoskop um seinen Hals sehen, wissen Sie: Bei diesem Mann (oder dieser Frau) ist Ihre Gesundheit in guten Händen. Die Wirkung der Autorität ist wie eine Abkürzung zu Ihren Entscheidungen.

Mit anderen Worten: Das Leben ist zu kompliziert, als dass die Menschen jedes Element einer Situation untersuchen könnten. Deshalb lernen wir, Abkürzungen zu nehmen, die uns helfen, Entscheidungen auf der Grundlage begrenzter Informationen zu treffen. Die Regel der Autorität ist eine solche Abkürzung.

Autorität ist gut, Glaubwürdigkeit ist besser

Bevor Sie Ihre Website sofort mit Symbolen füllen, die zeigen, dass Ihr Unternehmen die Autorität auf Ihrem Gebiet ist (um den Besucher zum Beispiel davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen), vergessen Sie nicht, dass eine Sache noch wichtiger ist als das Ausstrahlen von Autorität. Nämlich Glaubwürdigkeit. Echte Glaubwürdigkeit.

Um Glaubwürdigkeit auszustrahlen, sind Kompetenz und Zuverlässigkeit zwei wichtige Säulen. Welche besonderen Kenntnisse haben Sie? Was sind Ihre großen Erfolge? Haben die Besucher das Gefühl, dass sie Ihnen vertrauen können? Warum tun Sie, was Sie tun? Die Menschen suchen nach relevanten "Beweisen" dafür, dass Sie der richtige Partner für die Zusammenarbeit sind.

Autorität und soziale Medien

Obwohl das Prinzip der Autorität immer noch gilt, haben sich die Dinge in den letzten Jahren geändert. Früher hat man zum Beispiel einen Hausarzt im Telefonbuch gesucht oder ist zum erstbesten Hausarzt in der Nachbarschaft gegangen. Der Titel "Dr." sorgte für Vertrauen; der Hausarzt musste dafür nicht viel mehr tun.

Das Internet hat das geändert. Die Menschen suchen online nach den Erfahrungen und Bewertungen anderer Menschen. Das Internet macht die Welt der Behörden transparenter. Durch Vergleichsseiten wie kiesbeter.nl, bovag.nl, oder kindergarten.org die Menschen suchen zunehmend zuerst selbst nach der besten Wahl.

Sogar betoniert

Wie können Sie also das Prinzip der Autorität in der Praxis auf Ihrer Website anwenden? Ein paar Beispiele:

• Nutzen Sie die Meinung eines echten Experten (Arjen Robben, der einen Fußballschuh empfiehlt).

• Zeigen Sie Ihr Qualitätszeichen (Bovag, Thuiswinkel Waarborg).

• Geben Sie Ihrem Nutzer die Möglichkeit, per iDEAL zu bezahlen. ("Dann ist alles in Ordnung.")

• Erwähnen Sie Auszeichnungen der Branche. ("Der energieeffizienteste Staubsauger laut Verbraucherschutzverband.")

Sie müssen den Leuten nicht erzählen, dass Sie der Beste sind, aber zeigen Sie, was Sie können. Führen Sie einen Blog, zeigen Sie Ihr Fachwissen, beantworten Sie Fragen. Seien Sie aktiv, nicht nur auf Ihrer Website, sondern auch in den sozialen Medien wie LinkedIn oder Facebook.

Zeigen Sie, wer Sie sind

Es ist also wichtig zu zeigen, dass Sie eine Autorität auf Ihrem Gebiet sind. Aber es ist auch ein Test für Ihre Glaubwürdigkeit und ein Schlüssel zum Erfolg. Vortäuschen nützt nichts, echt und authentisch sein schon.