Vielleicht kennen Sie es. Dieses Gefühl von "Ich muss jetzt kaufen", sonst komme ich zu spät. Unser Gehirn scheint zu denken: "Wenn es nur noch so wenig davon gibt, muss ich es haben! Wie kommt es, dass es auf diese Weise funktioniert? Im Folgenden erklären wir Ihnen das Prinzip der Knappheit nach Cialdini.
Wir wollen einzigartig sein
Aus biologischer Sicht lässt sich das Knappheitsprinzip auf eine Art Überlebensinstinkt zurückführen. Nehmen wir nur das Essen. Wenn es viel gibt, essen wir schnell zu viel und fangen an, im Supermarkt von Albert Heijn zu horten. Dann haben wir etwas für den Fall, dass es weniger zu essen gibt. Das ist ein starkes Prinzip, das im Laufe der Jahre immer mehr den Kommerz trifft.
Darüber hinaus sind wir Menschen gerne einzigartig. Der Besitz einzigartiger Dinge sagt etwas darüber aus, wie (einzigartig) man selbst ist. Wir alle haben das Bedürfnis, zu einer Gruppe zu gehören, aber gleichzeitig finden wir es wichtig, unser eigenes Ich zu betonen. Der berühmte Maslow hat dazu einige vernünftige Dinge gesagt: Je höher man in seiner Pyramide aufsteigt, desto wichtiger ist es, sich selbst als einzigartige Person hervorzuheben. Das Knappheitsprinzip spielt dabei eine Rolle. Wenn etwas knapp ist, scheinen wir es (noch) mehr zu wollen, als wenn etwas im Überfluss vorhanden ist.
Beispiel: schwarze Perlen
Schwarze Tahiti-Perlen verkauften sich nicht besonders gut. Sie passten nicht in das Bild der Mode, und die Leute fanden sie nicht besonders schön. Jetzt, wo die Menschen erfahren, wie einzigartig die Perle ist, wie selten und wie schwierig sie zu züchten ist, boomt der Verkauf plötzlich. Der Preis für eine Perle liegt zwischen 75 und 6000 Euro und eine schwarze Perlenkette kann bis zu 35.000 Euro kosten.
So viel zum "Wie" des Knappheitsprinzips. Aber was kann man damit eigentlich machen? Wenn Sie das Prinzip verstanden haben, können Sie es nutzen, um andere Menschen zu überzeugen. Auf Ihrer Website zum Beispiel, von Ihren Produkten oder Ideen. Es gibt viele Unternehmen, die dies bereits tun.
Beispiel: Booking.com
Auf der Website von Booking.com wird das Prinzip der Knappheit geschickt eingesetzt. "Nur noch 4 verfügbar", "Letzte Chance!" und "Ausverkauft!". Sie sollten lieber schnell buchen.
Tipps für Ihre Website
Wenden Sie das Knappheitsprinzip selbst auf Ihre Website an? Hier sind ein paar Tipps.
Betonen Sie die Einzigartigkeit Ihres Produkts (die schwarze Perle wird nur in Tahiti gezüchtet, aus der berühmten schwarzen Auster).
Nennen Sie auf Ihrer Website die Anzahl der noch verfügbaren Produkte (und dann nicht 9.876 oder so, sondern nur, wenn es wirklich wenige sind).
Machen Sie ein Sonderangebot für eine bestimmte Zeit (zwischen 12.00 und 15.00 Uhr gibt es 20% Rabatt!).
Machen Sie etwas für eine bestimmte Gruppe verfügbar (denken Sie an Holland's Casino Ladies Night Out).
Win-Win-Situation für Sie und Ihren Besucher
Wenn Sie also das Knappheitsprinzip richtig anwenden, können Sie eine Win-Win-Situation schaffen. Ein Gewinn sowohl für Sie als Unternehmen als auch für den Besucher Ihrer Website. Das Wichtigste ist natürlich, dass Sie ehrlich bleiben. Jemanden zu täuschen, mag zwar kurzfristige Ergebnisse bringen, aber wie bei allen Überredungsprinzipien von Cialdini sichern Ehrlichkeit und Vertrauen den langfristigen Erfolg.
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