Die Wirkung der Gegenseitigkeit: Ich tue etwas für dich und du für mich.

Ein Kollege fragt Sie, ob Sie am Wochenende für ihn einspringen können. Sie hatten schon etwas vor, aber Sie sagen trotzdem zu. Schließlich hat er Ihnen vor einiger Zeit auch aus der Patsche geholfen.

Sie bekommen eine Weihnachtskarte von jemandem, mit dem Sie seit Jahren nicht mehr gesprochen haben. Du trägst sie sofort in deine Adressliste ein. Eigentlich hast du schon zu viele Karten verschickt, aber trotzdem schickst du ihr auch eine.

Reziprozität ist eine der 6 Prinzipien der Überredung von Dr. Robert Cialdini: Professor für Marketing und Psychologie und im Bereich der Überredung und Beeinflussung der meist zitierte Psychologe der Welt.

Die Funktionsweise der Reziprozität

Warum funktioniert das so? Betrachten Sie es als eine Abkürzung für Ihre Entscheidungen. Das Leben ist zu komplex, um jedes Element jeder Situation zu bewerten. Deshalb lernt unser Gehirn, Abkürzungen zu nehmen. Diese Abkürzungen zeigen an, was normalerweise eine gute Entscheidung wäre.

Aber nicht nur das. Als menschliche Wesen wollen wir gleichberechtigte Beziehungen und Zusammenarbeit mit anderen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit trägt dazu bei.

So. Wenn jemand etwas für dich getan hat und dich später um einen Gefallen bittet, sagen wir automatisch "Ja"! Psychologen zufolge ist das ein sehr wirkungsvoller Mechanismus. Selbst wenn wir jemanden nicht mögen oder nicht auf den Gefallen gewartet haben, den er uns getan hat, funktioniert er.

Es gab zum Beispiel viele Experimente, bei denen Forscher Karten an Menschen schickten, die sie nicht kannten. Und raten Sie mal, die Forscher bekamen viele Karten von diesen Menschen zurück. Auch wenn wir Menschen nicht kennen, haben wir das Bedürfnis, etwas zurückzugeben. So stark ist das. Sie verbindet uns miteinander.

Anwendung der Reziprozität

Viele Unternehmen nutzen die Gegenseitigkeit geschickt aus. Das Unternehmen Amway verschenkte eine ganze Kiste mit Reinigungsprodukten. Ohne Kosten oder Verpflichtung. Als sie gebeten wurden, welche zu kaufen, war die Zahl der Bestellungen überwältigend.

Klingt einfach. Verschenken Sie etwas an jemanden. Ein Geschenk, eine Dienstleistung, wertvolle Informationen oder was auch immer. Er oder sie wird dann das Gefühl haben, Ihnen etwas schuldig zu sein.

Zum Glück gibt es Regeln. Und die beginnen damit, dass wir offen, ehrlich und echt sind. Das Geschenk, die Dienstleistung oder die Information, die Sie geben, sollte sinnvoll und persönlich sein. Der Ausgangspunkt ist, dass Sie geben, nicht dass Sie etwas bekommen wollen.

Beispiel: seats2meet

Ein weiteres Beispiel ist Seats2meet. Hier kann man einfach reinkommen und umsonst arbeiten. Es gibt kostenlosen Kaffee und Wi-Fi. Alles, was sie dafür verlangen, ist, dass Sie offen für neue Kontakte sind und Seats2meet in Ihrem Netzwerk verbreiten. Aber das ist keine Pflicht. Auch hier gilt: Wenn Sie gute Erfahrungen gemacht haben, tun Sie es automatisch.

Vier Tipps für die Gegenseitigkeit

1. Anfangen zu geben

Der Grundgedanke ist, dass man etwas gibt, ohne etwas dafür zu erwarten. Man tut einer anderen Person etwas Gutes und baut so eine langfristige Beziehung auf.

2. Etwas von Bedeutung geben

Schenken Sie etwas mit (Mehrwert), etwas, das dem Empfänger tatsächlich nützt. Ob Sie etwas zurückbekommen oder nicht, der Empfänger sollte etwas davon haben.

3. Machen Sie es persönlich

Die Menschen fühlen sich eher an Menschen gebunden als an ein Unternehmen. Seien Sie also authentisch, schreiben Sie so, wie Sie sprechen, und machen Sie es persönlich.

4. Immer wieder geben

Reziprozität ist kein schneller Marketingtrick. Geben Sie den Menschen, die Sie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt bringen wollen, immer wieder etwas und helfen Sie ihnen. Vor, während, aber auch nach jeder "Transaktion".