De werking van wederkerigheid: Ik doe iets voor jou en jij voor mij

Een collega vraagt of je voor hem kunt invallen het weekend. Je had al plannen, maar toch zeg je ja. Een tijdje geleden heeft hij jou immers ook uit de brand geholpen.

Je krijgt een kerstkaart van iemand die je al jaren niet hebt gesproken. Je zet haar direct in je adressenlijst. Je hebt eigenlijk al te veel kaarten verstuurd, maar toch stuur je haar er ook nog 1.

Wederkerigheid is 1 van de 6 overtuigingsprincipes van Dr. Robert Cialdini: hoogleraar marketing en psychologie en op het gebied van overtuigen en beïnvloeden de meest geciteerde psycholoog ter wereld.

De werking van wederkerigheid

Waarom werkt dit zo? Zie het als een shortcut voor je beslissingen. Het leven is te complex om elk element van iedere situatie te beoordelen. Dus leren onze hersens om shortcuts te maken. Die shortcuts geven aan wat doorgaans een goede beslissing zou zijn.

Maar dat niet alleen. Als mens willen we graag een gelijkwaardige relatie en samenwerking met anderen. Het principe van wederkerigheid draagt hier aan bij.

Dus. Als iemand iets voor je heeft gedaan en hij vraagt je later om een gunst, zeggen we automatisch ‘ja’! Een super krachtig mechanisme dit volgens psychologen. Zelfs als we iemand niet aardig vinden of niet zaten te wachten op de gunst die ze ons deden werkt het.

Zo zijn er veel experimenten geweest, waarbij onderzoekers kaartjes stuurden naar mensen die ze niet kenden. En guess what, de onderzoekers kregen heel veel kaartjes terug van die mensen. Dus zelfs als we mensen niet kennen voelen we de behoefte om iets terug te doen. Zo krachtig is het. Het verbindt ons met elkaar.

Toepassen van wederkerigheid

Veel bedrijven maken slim gebruik van wederkerigheid. Het bedrijf Amway gaf een volle doos met schoonmaakproducten weg aan mensen. Geen kosten of verplichtingen. Toen ze werden gevraagd om wat te kopen was het aantal bestellingen overweldigend.

Klinkt simpel. Geef iets weg aan iemand. Een cadeau, een dienst, waardevolle informatie of wat dan ook. Hij of zij heeft dan het gevoel dat je wat tegoed hebt.

Gelukkig zijn er regels. En het begint bij open, eerlijk en echt zijn wat ons betreft. Het cadeau, de dienst of de informatie die je geeft moet betekenisvol en persoonlijk zijn. Het uitgangspunt is dat je geeft, niet dat je iets wilt krijgen.

Voorbeeld: seats2meet

Een ander voorbeeld is Seats2meet. Hier mag je gratis binnenlopen en werken. Er is gratis koffie en WiFi. Het enige wat ze terug vragen is dat je openstaat voor nieuwe contacten en Seats2meet verspreidt in je netwerk. Maar het is niet verplicht. Ook hier geldt dat als je ervaring goed is, je het automatisch doet.

Vier tips voor wederkerigheid

1. Start met geven

Het uitgangspunt is dat je iets geeft zonder er iets voor terug te verwachten. Je doet aardig voor een ander en daarmee werk je aan een lange termijn relatie.

2. Geef iets van betekenis

Geef iets van (toegevoegde) waarde, iets waar de ontvanger daadwerkelijk iets aan heeft. Of je er nou wel of niet iets voor terug krijgt, de ontvanger moet er iets aan hebben.

3. Maak het persoonlijk

Mensen voelen zich meer betrokken bij mensen dan bij een bedrijf. Wees daarom echt, schrijf zoals je praat en maak het persoonlijk.

4. Blijf geven

Wederkerigheid is geen snelle marketingtruc. Blijf geven aan de mensen die je wilt betrekken bij je bedrijf en help ze altijd verder. Voor, tijdens, maar ook na een eventuele ‘transactie’.