So entscheidet sich Ihr Besucher, auf Ihrer Website oder in Ihrem Webshop einen Kauf zu tätigen

Was ist MBTI und woher kommt er?

MBTI steht für Myers-Briggs-Typenindikator. Es ist ein System, mit dem man die persönlichen Vorlieben von Menschen verstehen kann. Er sagt etwas darüber aus, wer Sie als Person sind. Möchten Sie zum Beispiel alles selbst herausfinden oder ziehen Sie es vor, informiert zu werden? Treffen Sie Ihre eigenen Entscheidungen oder machen Sie Ihre Entscheidungen von den Ratschlägen anderer abhängig?

Die Systematik wurde von Katherine Cook Briggs und ihrer Tochter Isabel Briggs Myers entwickelt und basiert auf der Theorie der psychologischen Typen des Schweizer Psychologen und Psychiaters Carl Gustav Jung.

Die Theorie ist nicht neu. So schrieb Raymond Klompsma, einer der Gründer von Concept7, einen Artikel darüber auf Frankwatching, der Artikel wurde im Frühjahr 2012 neu verfasst. Mehrere weitere Artikel wurden später veröffentlicht:

• 2012: "MBTI-Modell als Basis für erfolgreiche Conversion-Optimierungspfade" (OrangeValley)

• 2012: "Website-development-from-personas-to-personality-types" (Frankwatching)

• 2016: "Mit Carrie, Samantha, Miranda & Charlotte-zu-einer-besseren-website" (Orange Otters)

Missverständnisse über den MBTI

Es gibt (leider) auch Missverständnisse über den MBTI. Ich persönlich denke, es ist wichtig zu erwähnen, dass ...:

• MBTI gibt einen Hinweis auf Verhaltenspräferenzen und daher nicht auf Wissen, Fähigkeiten oder Verhalten selbst;

• es gibt keine "guten" oder "schlechten" Präferenzen und daher auch keine guten oder schlechten Typen;

• es ist nicht dazu gedacht, Menschen in eine Schublade zu stecken, sondern einen Einblick in die Art und Weise zu gewinnen, wie Menschen Entscheidungen treffen können könnten 

• eine Person ist nie zu 100% ein bestimmter Typ.

MBTI in den Grundlagen: Die 4 Grundpräferenzen und die 16 Typen

Der MBTI-Typ besteht aus vier Grundpräferenzen, nämlich:

• Energie: Wie und woraus Sie Energie beziehen

• Aufmerksamkeit: Worauf Sie achten, wenn Sie Informationen sammeln

• Entscheidung: Welches System Sie bei Ihren Entscheidungen anwenden

• Leben: Welche Art von Leben Sie führen

Für jede der vier Grundpräferenzen gibt es zwei Wahlmöglichkeiten (auch Dichotomien genannt). Dies führt zu insgesamt acht Präferenzen:

Energie: Eextravertiert (E) von Introvertiert (I)

• E: Zieht vorzugsweise Energie/Inspiration aus der Welt um ihn herum.

• I: Zieht vorzugsweise Energie/Inspiration aus der inneren Erfahrungswelt.

Achtung: Sensing (S) oder iNtuition (N)

• S: Konzentriert sich lieber auf sachliche Informationen, die durch die fünf Sinne und durch praktische Anwendungen erfasst werden.

• N: Konzentriert sich bevorzugt auf Informationen in Form von groben Umrissen, Mustern, Zusammenhängen und möglichen Bedeutungen.

Entscheiden: TDenken (T) oder FGefühl (F)

• T: Entscheidet vorzugsweise auf der Grundlage von Logik, objektiven Überlegungen, Idealen und persönlichen Überlegungen.

• F: Entscheidet vorzugsweise auf der Grundlage von Gefühlen, Prinzipien der Wertschätzung und persönlichen und/oder fremden Emotionen.

Leven: JRichten (J) von PEmpfangen (P)

• J: Bevorzugt eine strukturierte und organisierte Lebenseinstellung und ist werturteilend.

• P: Bevorzugt eine flexible und spontane Lebenseinstellung und betrachtet die Dinge so, wie sie sind, ohne ihnen sofort zu widersprechen.

Als Mensch machen Sie von allen acht Präferenzen Gebrauch, aber innerhalb jeder Grundpräferenz haben Sie eine, die Sie bevorzugen. So haben Sie eine Vorliebe für E oder I, S oder N, T oder F und J oder P. Wenn Sie die vier Präferenzen kombinieren, erhalten Sie einen der 16 verschiedenen MBTI-Typen. Wenn Sie zum Beispiel die folgenden Präferenzen haben:

• Energie: Extravertiert (E);

• Aufmerksamkeit: Sensing (S);

• Bestimmend: Fühlen (F);

• Leben: Urteilen (J);

dann ist "ESFJ" Ihr MBTI-Typ. Dieser MBTI-Typ beschreibt Ihren Persönlichkeitstyp.

Die 16 möglichen Kombinationen, oder 16 MBTI-Typen, sind:

Vereinfachung des Modells: Entscheidungspräferenzen

Der ursprüngliche MBTI von Myers-Briggs umfasst daher 16 verschiedene Typen. Der Psychologe David Keirsey stützte seine Theorie der Temperamente auf die Arbeiten von Myers-Briggs. Später führten die Brüder Bryan und Jeffrey Eisenberg die "Buyer Modalities" ein, die auf Keirseys Temperamenten beruhen. Sie klassifizierten die 16 Typen auf der Grundlage von Entscheidungspräferenzen in zwei Achsen. Die Achsen repräsentieren die folgenden zwei Fragen:

• Sind Sie ein schneller oder ein langsamer Entscheidungsträger?

• Entscheiden Sie aufgrund von Fakten oder Emotionen?

Daraus ergaben sich die folgenden vier Typen:

• Der wettbewerbsorientierte Typ: iNVerstand (N) und TDenken (T)
  - entscheidet schnell aufgrund von Fakten

• Der spontane Typ: SEmpfinden (S) und PWahrnehmen (P)
  - Entscheidet schnell aufgrund von Gefühlen

• Der methodische Typ: Sfühlend (S) und Jurteilend (J)
  - Entscheidet langsam auf der Grundlage von Fakten

• Der humanistische Typ: iNVerstand (N) und FGefühl (F)
  - Entscheidet langsam aufgrund von Gefühlen

Nur um kurz den Unterschied zwischen den ursprünglichen 16 MBTI-Typen und den 4 MBTI-Typen der Gebrüder Eisenberg zu verdeutlichen, der wie folgt lautet

• 16 Typen: Wer Sie als Person sind

• 4 Typen: Wie Sie es vorziehen, zu entscheiden

De MBTI-Persönlichkeiten

Die 4 MBTI-Typen wurden bereits in mehreren Artikeln beschrieben, unter anderem in den bereits erwähnten. Während meines Studiums 2012/2013 habe ich die MBTI-Theorie von Bryan und Jeffrey Eisenberg in der Realität getestet (N=40), um herauszufinden, ob die Theorie richtig ist und, was noch wichtiger ist, was die Nuancen dabei sind. Als Endprodukt habe ich die Theorie und die daraus gewonnenen Erkenntnisse in praktische "Spickzettel" in Form von Personas* übersetzt. Jede Persona repräsentiert einen MBTI-Typ. Im April 2017 habe ich die MBTI-Personas überarbeitet und dabei auch neue Erkenntnisse berücksichtigt, die ich in der Zwischenzeit gewonnen habe. Nachfolgend finden Sie eine Vorschau auf die überarbeiteten MBTI-Personas. Sie können eine Kopie über diesen Link herunterladen: https://goo.gl/forms/jA46W95zTBgixMfJ3 (Google Forms).

* Personas sind in diesem Fall Vertreter der verschiedenen MBTI-Typen. Sie sind archetypische Beschreibungen von fiktiven Menschen, die wirklich zu existieren scheinen. Personas sind ein Werkzeug, mit dem man sich leichter in die verschiedenen MBTI-Typen einfühlen kann. Nutzen Sie Personas, um sich inspirieren zu lassen und zu beurteilen, ob eine bestimmte Webseite, ein Text, eine Bildsprache usw. optimal gestaltet ist.

Gut zu wissen ist auch, dass ...:

• ...ist es ratsam, sich im Aufbau zunächst auf den wettbewerbsorientierten und spontanen Besucher zu konzentrieren, weil er sich schnell entscheidet, und sich dann auf den humanistischen und methodischen Besucher, weil er sich langsam entscheidet.

• ...der wettbewerbsorientierte Typ genügt mit den Elementen und Informationen, die bei diesem Typ aufgeführt sind.

• ...der spontane Typ braucht auch die Informationen des wettbewerbsorientierten Typs, nur interpretiert und verwendet der spontane Typ die Elemente und Informationen auf eine andere Art und Weise.

• ...der methodische und humanistische Typ braucht auch die Informationen des wettbewerbsorientierten und spontanen Typs. Auch sie interpretieren und nutzen Elemente und Informationen anders. Sie nutzen das unter anderem, um zu entscheiden, ob es sich lohnt, weiterzulesen oder sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu beschäftigen.

Meine Meinung

Um die Zuverlässigkeit des MBTI wird viel Aufhebens gemacht und diskutiert. Er würde "niemals wissenschaftlich bewiesen werden". Die Tatsache, dass die MBTI-Theorie wissenschaftlich nicht bewiesen, aber auch nicht widerlegt ist, ist meiner persönlichen Meinung nach nicht das Wichtigste. Am wichtigsten ist meiner Meinung nach die Erkenntnis, dass nicht jeder Mensch auf die gleiche Art und Weise eine Entscheidung trifft, sondern auf unterschiedliche Weise. In diesem Sinne verwende ich auch den MBTI-Rahmen. Die MBTI-Persönlichkeiten helfen dabei, verschiedene Perspektiven einzunehmen. Es ist ein nützliches Instrument, um zu lernen, sich in die Lage des Besuchers oder potenziellen Kunden zu versetzen.

Die MBTI-Persönlichkeiten sind auch ein nützliches Instrument bei der Einrichtung Ihrer Website oder Ihres Webshops, damit Sie eine gute Grundlage haben. Natürlich basiert dies auf der MBTI-Theorie. Das bedeutet also nicht gleich, dass diese Basis für Ihre Website oder Ihren Webshop ideal ist (oder ideal funktioniert). Um herauszufinden, ob diese Basis für Ihre Besucher tatsächlich effektiv ist, müssen Sie sie erforschen und/oder messen (z.B. a/b-Testing).

Halten Sie sich also nicht (zu) strikt an den MBTI. Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe auch nicht auf der Grundlage des MBTI-Modells. Es gibt verschiedene Fragebögen, mit denen Sie Ihren MBTI-Typ herausfinden können, aber die Ergebnisse sind nicht zuverlässig. Das liegt daran, dass die Fragebögen statistische Probleme haben. Nicht nur, weil beim Ausfüllen der Fragebögen das bewusste Gehirn benutzt wird, sondern auch, weil die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass man beim Ausfüllen verschiedener Fragebögen unterschiedliche Ergebnisse erhält. Ein Unterschied im Ergebnis von einem Buchstaben kann bereits einen Unterschied wie Tag und Nacht bedeuten. Ein ESFJ ist ein ganz anderer Typ als ein ENFJ. Außerdem gibt es zahlreiche Faktoren, die Ihren Typus beeinflussen. Die drei wichtigsten Kernfaktoren, die Ihren MBTI-Typ bestimmen, sind:

• DNA: Was angeboren ist

• Erziehung: In welchem Umfeld Sie aufgewachsen sind

• Lebenserfahrung: Was Sie erlebt haben

Hinzu kommen Einflussfaktoren wie:

• Situation (privat vs. geschäftlich, unter Druck stehen vs. alle Zeit haben, weil es getan werden muss vs. weil es schön ist, etc.)

• Kaufphase (explorativ, weiß ungefähr, was er/sie sucht oder weiß bereits genau, was er/sie sucht)

• Einstellung

• Selbstbild

• Und so weiter.