Was ist Conversion-Optimierung (CRO)? Ein umfassender Leitfaden

Was können Sie von diesem Leitfaden erwarten?

Dieser Leitfaden besteht aus 4 Kapiteln. In jedem Kapitel geben wir Ihnen praktische Tools an die Hand, damit Sie sofort mit CRO beginnen können: 

1. Was ist eine Conversion?

2. Warum Conversion-Optimierung?

3. Wie setzt man Conversion-Optimierung ein?

4. Die 18 besten Tools zur Conversion-Optimierung

Was ist Konversionsoptimierung?

Conversion-Optimierung bedeutet

Die Conversion-Optimierung oder Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist eine Methode, um die Anzahl der Besucher zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion (Conversion) auf Ihrem Webshop oder Ihrer Website ausführen. 

Eine gewünschte Aktion kann zum Beispiel der Kauf eines Produkts, die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Ausfüllen eines Formulars sein;

Mit dieser Definition verliert man das Wichtigste aus den Augen: den Menschen und sein Verhalten. 

Wir bei Concept7 glauben, dass digitale Produkte das Leben der Menschen wertvoller machen sollten. Daher ist es wohl keine Überraschung, dass wir CRO ganz anders (sprich: menschlich) sehen.

Daher sehen wir die Conversion-Optimierung als einen Prozess, bei dem Sie verstehen wollen, was die Besucher Ihrer Website motiviert, aufhält oder überzeugt.

Mit dem Ziel, das bestmögliche Nutzererlebnis zu bieten, damit die Besucher letztlich mehr konvertieren. Dieser Ansatz führt zu langfristigem Erfolg und Wachstum.

Das Ergebnis: eine steigende Umwandlungsquote!

Möchten Sie nicht selbst mit CRO beginnen?

Kein Problem, kontaktieren Sie einen unserer CRO-Spezialisten per E-Mail an Sjoerd, Linn oder Jildou für eine kostenlose Beratung. Wollen Sie mehr wissen? Informieren Sie sich über unseren Service Conversion Optimierung.

Eine Konversion ist eine Aktion, die ein Besucher auf Ihrer Website ausführen soll;

Konversionen gibt es in vielen Formen und Größen. Verkaufen Sie auf Ihrer Website Produkte? Dann ist ein Kauf eine Konversion. Diese Konversionen tragen dazu bei, dass Ihr Umsatz (hoffentlich) steigt.

Sie haben auch eine Reihe von Interaktionen oder Schritten, die stattfinden, bevor Ihr Besucher etwas kauft oder Ihr Kunde wird. Denken Sie zum Beispiel an die Anmeldung zu einem Newsletter oder daran, dass jemand etwas in seinen Einkaufskorb legt. Dies sind Konversionen, die Sie nicht direkt in Geld oder Umsatz messen können (oder die direkt etwas über die Kaufabsicht dieser Person aussagen).

So können Sie zwischen harten und weichen Konversionen auf Ihrer Website unterscheiden;

Beispiele für harte Konvertierungen

• Produkt kaufen (Webshop / E-Commerce)

• Angebot einholen (Dienstleistung / SaaS)

• Dienst abonnieren (z.B. Spotify oder Netflix)

Beispiele für weiche Umwandlungen

• Newsletter-Anmeldung (Content Marketing)

• Kontaktformular ausfüllen (Direktkontakt)

• Buch-Download (Content Marketing)

Der Wert der verschiedenen Arten von Konversionen hängt davon ab, was sie für Ihr Unternehmen bedeuten und in welcher Stufe des Marketingtrichters jemand landet.

Sie können zum Beispiel jede Soft Conversion als einen (kleinen) Schritt zu einer Hard Conversion sehen. Daher ist es wichtig, auch Soft Conversions in Ihren Conversion-Optimierungsprozess einzubeziehen.

Was ist der Umwandlungssatz und wie wird er berechnet?

Die Konversionsrate ist die Anzahl der Besucher, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website durchführen. Um die Konversionsrate Ihrer Website zu ermitteln, teilen Sie die Anzahl der Konversionen durch die Anzahl der einzelnen Besucher oder Sitzungen auf Ihrer Website.

Was eine gute oder durchschnittliche Konversionsrate ausmacht, ist schwer zu sagen. Das liegt daran, dass: 

1. Die Konversionsraten hängen vom Zweck der Konversion ab (Klicks auf Anzeigen, Newsletter-Anmeldungen usw.).* 

2. Jede Website, jede Seite und jede Zielgruppe ist anders.

4. Unternehmen geben diese Art von Daten oft nicht weiter, weil sie wettbewerbsrelevant sind.

Eines ist sicher: Eine hohe Konversionsrate zeigt, wie gut Sie mit Ihrer Zielgruppe in Verbindung stehen. Je höher Ihre Konversionsrate ist, desto relevanter sind Sie für Ihre Besucher.

* Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben folgende Konversionen: eine Newsletter-Anmeldung und ein Produkt zum Verkauf für 1000 €. Die Schwelle, ab der sich Ihr Besucher für einen Newsletter anmeldet, ist niedriger als der Kauf dieses Produkts. Daher ist die Konversionsrate von Newsletter-Anmeldungen wahrscheinlich höher als die von Käufen.

Konvertierungstunnel: von weichen zu harten Konvertierungen

Die meisten Website-Besucher werden bei ihrem ersten Besuch nur sehr wenig auf Ihrer Website tun. Sie stöbern noch, befinden sich noch in der Recherchephase oder sind sich nicht sicher, ob das, was Sie anbieten, dem entspricht, was sie brauchen;

Es braucht Zeit, um Vertrauen zu gewinnen und eine Beziehung aufzubauen. Wenn Sie wissen, dass die meisten Ihrer Besucher nicht beim ersten Mal konvertieren werden, ist es nicht klug, Ihr Verkaufsgespräch sofort zu forcieren. Das wird die Besucher abschrecken.

Um herauszufinden, wo und wie Ihr Besucher auf Ihrer Website konvertiert, ist es sinnvoll, einen Conversion Funnel (auch Verkaufstrichter oder Marketing Funnel genannt) zu erstellen.

Wenn man in einer unbekannten Umgebung aus dem Flugzeug steigt, helfen klare Wegweiser, damit man weiß, wohin man gehen muss. In ähnlicher Weise ermöglicht Ihnen der Konversionstunnel, Ihre Besucher durch Ihre Website zu führen.

Die Definition eines Konversionstunnels

Hubspot, eine der größten Marketingplattformen der Welt, definiert einen Conversion Funnel als einen Weg, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie die erste Aktion ausführen. Alle Besucher beginnen am oberen Ende des Trichters. Je mehr sie von Ihrem Unternehmen/Produkt/Dienstleistung überzeugt sind, desto näher kommen sie dem Kauf (oder der Anmeldung) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung;

Der Prozess wird als Trichter betrachtet, weil man oft mehr Besucher auf der Website hat als Leute, die schließlich zu Kunden werden, wodurch der obere Teil des Trichters größer ist als der untere;

Auf diese Weise können Sie Besucher Schritt für Schritt von einer Newsletter-Anmeldung zu einer Kauf- oder Angebotsanfrage führen.

Für jede Stufe des Trichters gibt es Informationen, die als Wegweiser in Ihrer Kundenreise/Kundenreise dienen. Denken Sie dabei an Artikel, Landing Pages, Videos, E-Mails und Anzeigen.

Wenn Sie Ihren Konversionstrichter richtig einrichten, können Sie potenzielle Kunden anziehen und qualifizierte Leads warm halten, damit sie später zu Kunden oder Nutzern werden.

Conversie-Checkliste: 

• Erstellen Sie eine Liste mit den wichtigsten Kontakt- und Interaktionsmomenten auf Ihrer Website. Vielleicht können Sie diese auch mit Ihrem Konversionstrichter verknüpfen.

• Nehmen Sie zur Kenntnis, welche dieser Interaktionen weiche Konversionen und welche harte Konversionen sind.

• Ist es für jemanden, der neu auf Ihrer Website ist, klar, wo er klicken muss, um eine Aktion auszuführen?

• Messen Sie bereits Interaktionen mit Google Analytics (oder einem ähnlichen Programm)? Noch nicht? Dann tun Sie es 🙂 🙂 

• Geben Sie den Konversionen in Google Analytics einen Wert, dann können Sie zurückverfolgen, welche Seiten eine Rolle bei der Konversion gespielt haben.

• Verfolgen Sie Ihre Konversionsrate, damit Sie sie mit früheren Zeiträumen vergleichen können.

• Schauen Sie sich in Google Analytics an, wo Leute auf Ihrer Website aussteigen, um herauszufinden, auf welche Seiten Sie achten müssen.

• Wollen Sie Konversionen einfach messen? Dann verwenden Sie den Google Tag Manager, mit dem Sie Ihrer Website genügend Event-Tags hinzufügen können, ohne dass die Leistung darunter leidet (und es ist auch noch einfach!).

Holen Sie mehr aus Ihrer Website heraus

Kontaktieren Sie Sjoerd, Linn oder Jildou für eine kostenlose Beratung.

Bij Concept7 zeggen we: "Die Annahme ist die Mutter aller Fehler"  

Wir alle kennen sie: Vermutungen, Verdächtigungen und Bauchgefühle. Auf der einen Seite helfen sie uns, die Welt um uns herum zu verstehen und schnelle Entscheidungen zu treffen. Andererseits liefern sie uns (oft) falsche Schlussfolgerungen oder Analysen, die auf nichts beruhen;

Zunächst einmal: Tun Sie nichts, nur weil Ihr Konkurrent es tut! Es ist einfach, bewährte Verfahren zu befolgen. Außerdem werden sie oft von Experten verfasst. Warum also nicht darauf vertrauen? 

Was oft vergessen wird, ist, dass solche Best Practices in einem spezifischen Kontext entstehen, der anders ist als der Ihrer Website. Ein anderer Zweck, ein anderes Zielpublikum und nicht zuletzt ein völlig anderes Design.

Was hat das mit Conversion-Optimierung zu tun? 

Wenn Sie eine Website haben und gerne Besucher auf Ihrer Website haben, dann ist CRO für Sie nützlich. Es ist wichtig, dass die Besucher Ihrer Website in Kunden umgewandelt werden, sonst entgehen Ihnen Verkäufe, so einfach ist das. In diesem Fall spielt es keine Rolle, wie groß Ihr Unternehmen ist. Und die Umwandlung von Besuchern in Kunden ist etwas, das Sie auf die effektivste, wirkungsvollste und zuverlässigste Weise erreichen wollen.

Nehmen Sie sich daher die Zeit, Daten zu sammeln und zu analysieren. Auf diese Weise können Sie Tests durchführen, die auf Fakten beruhen. Und fundierte Entscheidungen treffen. Das ist die Grundlage der Conversion-Optimierung. 

Um die Sache noch deutlicher zu machen, hier ein schönes Zitat:

Vorteile der Konversionsoptimierung

Wie Sie bereits erkannt haben, können wir eine ganze Reihe von Vorteilen der Konversionsoptimierung aufzählen.

1. Sie verstehen Ihre Besucher besser und können auf ihre Bedürfnisse eingehen

Das schönste und gleichzeitig wichtigste Ergebnis von CRO ist, dass Sie Ihre Besucher besser kennen lernen.

Sie werden herausfinden, wie sich Ihre Besucher auf der Website bewegen, wer sie sind, was sie wollen und was sie brauchen. 

Mit diesen Informationen können Sie die Nutzererfahrung Ihrer (potenziellen) Kunden verbessern und die Website noch relevanter für sie gestalten. Infolgedessen erhalten Sie (Achtung: Wiederholung!) mehr konvertierende Besucher. Ein Gewinn für alle!

2. Sie treffen bessere Entscheidungen bei geringerem Risiko

Bevor Sie von Conversion-Optimierung gehört haben, haben Sie wahrscheinlich Anpassungen an Ihrer Website auf der Grundlage von Bauchgefühlen und Annahmen vorgenommen. 🙃

Wie wir bereits erwähnt haben, ist es an der Zeit, fundierte Entscheidungen zu treffen. Mit CRO können Sie Ihr Bauchgefühl und Ihre Annahmen testen, um zu sehen, ob etwas tatsächlich Ergebnisse bringt.

Funktioniert es nicht? Dann versuchen wir etwas anderes. 

Indem Sie zum Beispiel experimentieren und die Ergebnisse auswerten, gewinnen Sie Erkenntnisse, die Ihnen helfen, klügere Entscheidungen zu treffen. Auf diese Weise treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Daten und Fakten statt auf der Grundlage von Annahmen und Mutmaßungen.

Dadurch geht man auch kleinere Risiken ein, weil man erst einmal testet, ob etwas funktioniert oder nicht.

3. Sie erhöhen die Konversionsrate und damit den Gewinn

Die Conversion-Optimierung bringt Ihnen (im Idealfall) eine höhere Conversion-Rate. Wenn Sie mehr Ergebnisse aus Ihrem bestehenden Verkehr erhalten, werden Sie sehen, dass auch Ihre Gewinne steigen;

Beispiel: 1000 Personen besuchen Ihre Website und 25 Personen kaufen ein Produkt für 50 €. Ihre Konversionsrate beträgt dann 2,5 %. Angenommen, Ihre Kosten pro Produkt betragen 30 €, dann erhalten Sie die folgende Berechnung:

Was passiert, wenn Sie die Umwandlungsrate von 2,5 % auf 5 % erhöhen?

Durch die Verdoppelung Ihrer Konversionsrate verdoppeln Sie auch Ihre Gewinne. Aber natürlich gibt es eine Menge zu tun, bevor Sie dies erreichen.

Womit sollten Sie beginnen, wenn Sie Conversion-Optimierung betreiben wollen? Zunächst einmal ist CRO ein dynamischer Prozess, kein linearer Fahrplan oder eine Checkliste, bei der man jeden Schritt abhaken und sofort Ergebnisse erzielen kann. Nein, mit neuen Erkenntnissen wiederholen Sie verschiedene Phasen oder Schritte.

Fase 1: de Basis

Bevor Sie beginnen können, müssen Sie einige Dinge beachten: die Pyramide der Konversionsoptimierung und Ihre Ziele & kpi's. Was wollen Sie erreichen und wie? So erhalten Sie die richtigen Instrumente, um Ihre Aktivitäten zu steuern.

Phase 2: Forschung

Sobald Sie das erledigt haben, ist es Zeit für die Forschung. Was machen Ihre Besucher auf Ihrer Website? Warum tun sie das? Und vor allem, worauf stoßen sie?

Phase 3: Hypothesen & prioriteren

Die Daten und Erkenntnisse aus der Forschungsphase bilden die Grundlage für die nächste Phase: Hypothesenbildung & Prioritätensetzung. Hier fangen Sie an, Entscheidungen darüber zu treffen, was Sie auf Ihrer Website testen wollen.

Fase 4: Testen

Anschließend testen Sie Ihre Hypothesen. Auf der Grundlage der Hypothesen nehmen Sie Anpassungen an Ihren Texten oder Ihrem Design vor und testen diese dann mit Ihren Website-Besuchern.

Fase 5: Analyseren & leren

Schließlich werden Sie die Ergebnisse analysieren. Wie hat die Testversion im Vergleich zum Originalentwurf oder zur Kopie abgeschnitten?

Möchten Sie nicht selbst mit CRO beginnen?

Kein Problem, kontaktieren Sie einen unserer CRO-Spezialisten per E-Mail an Sjoerd, Linn oder Jildou für eine kostenlose Beratung. Mehr Informationen? Informieren Sie sich über unsere Expertise Conversion Optimierung.

Phase 1: Beginnen Sie mit den Grundlagen, der Pyramide der Konversionsoptimierung

Die Konversionspyramide (Optimierung), nicht zu verwechseln mit dem Konversionstunnel, bietet eine visuelle Darstellung der notwendigen Bausteine für das Nutzererlebnis auf einer Website.

Ähnlich wie bei Maslows Pyramide, haben Website-Besucher eine Reihe von "Grundbedürfnissen", die erfüllt werden müssen, bevor sie konvertieren. Mit anderen Worten: Um eine gute Grundlage für langfristiges Wachstum zu schaffen, muss Ihre Website Schritt für Schritt optimiert werden.

Es gibt verschiedene Versionen der CRO-Pyramide, darunter diese von Conversion-Spezialist Martin van Kranenburg, die aus 5 Schritten besteht:

Wie Sie sicher schon erraten haben, haben wir unsere eigene Version der Pyramide zur Conversion-Optimierung. Wir haben einige Schritte hinzugefügt und einige Schritte rückgängig gemacht: 

Wenn Sie diese Pyramide als Ausgangspunkt für Ihren CRO-Prozess verwenden, können Sie schneller und besser Prioritäten setzen. Es mag sinnvoll sein, aber bevor Sie mit der Personalisierung beginnen, muss die Website funktional gut aufgebaut sein.

Niveau 1: Strategie

Die Website hat ein klares Angebot, das eine bestimmte Zielgruppe anspricht. Wer ist Ihre Zielgruppe? Was wollen Sie erreichen? Wie wollen Sie das erreichen?

Niveau 2: Functioneel

Eine funktionierende Website mit so wenig Fehlern wie möglich, damit die Nutzer nicht frustriert sind.Ist Ihre Website technisch auf dem neuesten Stand? Worauf stoßen Besucher auf Ihrer Website?  

Ebene 3: Auffindbar

Ihre Website wird von den richtigen Nutzern in Google oder wo auch immer sie suchen, gefunden werden. Richten Sie Ihre Website für die Suchmaschinenoptimierung ein und achten Sie dabei sowohl auf technische Aspekte als auch auf Inhalte und Links von anderen Websites (Backlinks). Worauf wollen Sie gefunden werden? Ist Ihre Website für Suchmaschinen optimiert?

Ebene 4: Benutzerfreundlich

Ihre Website ist einfach zu bedienen: Es gibt keine Reibungen oder Unsicherheiten, und Ihre Besucher können schnell und einfach finden, was sie suchen. Wie lösen Sie sie? Welche Schritte kann/sollte ein Nutzer auf Ihrer Website durchlaufen, um eine Aktion auszuführen?

Stufe 5: Überreden

Ihre Website steigert die Motivation der Nutzer, aktiv zu werden. Indem Sie Motivatoren wie Gier, Angst, Status und Erfüllung ausnutzen (Tipp: Möchten Sie mehr über die Motivation der Nutzer erfahren? Dann besuchen Sie den Kurs von Writing for the Brain).

Ebene 6: Personalisatie

Ihre Website spricht den Besucher klar an und Sie wissen, wie die Zielgruppe Ihre Website nutzt. So können Sie Bedürfnisse und Fragen vorhersehen.Wie können Sie Ihre Besucher persönlich ansprechen? Können Sie diesen Prozess mit Hilfe von Tools automatisieren?

Zielvorgaben, KPIs & Basismessung für Conversion-Optimierung

Okay, Sie wissen jetzt ungefähr, wo Sie mit der Optimierung beginnen müssen. Der nächste Schritt ist die Festlegung von Zielen. Was wollen Sie mit der Conversion-Optimierung erreichen und wie können Sie den Erfolg messbar machen? 

Setzen Sie sich klare Ziele, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen, und verknüpfen Sie die Leistungsindikatoren (KPIs) mit ihnen. Die Verknüpfung Ihrer KPIs mit Ihren Unternehmenszielen stellt sicher, dass Sie nicht blindlings und irrelevant messen.

"Messen heißt wissen, ob man die richtigen Metriken misst"

Statistiken mögen nicht gerade menschlich klingen, aber durch die Überwachung Ihrer Ziele, ob gut oder schlecht, schaffen Sie ein Umfeld, in dem Lernen im Mittelpunkt steht. Sie lernen mehr über Ihre Nutzer, über Ihre Website und über Ihr Unternehmen.

Festlegung von KPIs

Nicht alle Metriken, die Sie messen können, sind als KPIs für Ihr Unternehmen relevant. Welche Kennzahlen sind also keine KPIs? Eine Faustregel von CXL, der Community und dem Trainer für Conversion-Optimierung, besagt, dass Daten, die keinen direkten Umsatz generieren, keine KPIs sind.

In diesem Zusammenhang ist es sinnvoll, zwischen weichen und harten Conversions zu unterscheiden (die wir oben erwähnt haben). Es ist wichtig, harte Konversionen zu verfolgen & Statistiken, weil sie zeigen, welche Teile Ihrer Website Aufmerksamkeit benötigen und sie legen den Grundstein für Makro-Konversionen (die Schritte im Konversionstrichter). 

Wenn Sie wie unsere Konversionsspezialistin Linn visuell denken, ist es klug, Ihre KPIs und Metriken in einem "Zielbaum" (auch bekannt als Zielbaum) aufzustellen. So können Sie Ziele aufstellen und die Beziehung zwischen ihnen deutlich machen.

Ein Zielbaum:

• Hilft Ihnen, sich auf das zu konzentrieren, was Sie optimieren wollen; 

• unterteilt Ihre Ziele in überschaubare Teile;

• zeigt die kleineren Ziele und die möglichen Auswirkungen auf die Unternehmensziele;

• hilft den Stakeholdern, den Wert Ihrer Aktivitäten in einer Sprache zu erkennen, die sie verstehen. Denken Sie an die Stakeholder als Vorstandsmitglieder, Produktbesitzer und Aktionäre.

Nulmeting

Bevor Sie mit der Optimierung Ihrer Website beginnen, ist es sinnvoll, eine CRO-Basismessung durchzuführen. Sehen Sie sich Ihre KPIs und Statistiken an und notieren Sie, wie Ihre Website jetzt funktioniert;

Erstellen Sie beispielsweise ein Dashboard in Google Data Studio, damit Sie schnell und automatisch Zeiträume vergleichen können;

Mit einer Baseline-Messung können Sie die Auswirkungen von Experimenten und Anpassungen auf Ihrer Website verfolgen. Denken Sie an das Wachstum und die Entwicklung der Besucher und ihr Verhalten.

Phase 2: Datenerhebung & Forschung, Kennenlernen Ihrer Nutzer

Was machen die Nutzer auf Ihrer Website, was wollen sie und warum? Und last but not least: Worauf stoßen Ihre Besucher? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Nutzung Ihrer Website zu messen. Wir unterscheiden zwischen passiver Nutzerforschung und aktiver Nutzerforschung. 

Bei der passiven Nutzerforschung untersuchen Sie hauptsächlich, was die Nutzer auf Ihrer Website tun. Sie treten nicht aktiv mit ihnen in Kontakt, sondern sammeln Daten mit Hilfe von Website-Analysetools.

Auf der anderen Seite gibt es die aktive Nutzerforschung, bei der Sie direkt mit Ihrem Nutzer in Kontakt treten. Dazu gehören Tiefeninterviews oder eyetrack sessions. Diese Forschungsmethoden helfen Ihnen dabei, die Motivationen und Entscheidungsprozesse Ihrer (potenziellen) Kunden herauszufinden.

Passive Nutzerforschung: Was machen die Nutzer auf meiner Website?

Website-Statistiken & Daten

Programme wie Google Analytics (und andere Tools) sind für die Conversion-Optimierung unerlässlich. Sie bieten Einblicke in Daten und in die Lebenswelt der Verbraucher. So erhalten Sie Einblicke, die Sie zur Optimierung Ihrer Website nutzen können. Zahlen und Statistiken sind genau die richtigen Werkzeuge, um Ihre Nutzer zu verstehen. 

Statistiken ermöglichen es Ihnen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und Zahlen zu treffen und nicht auf der Grundlage Ihres Bauchgefühls (Wiederholung). Diese Werkzeuge liefern Ihnen einen riesigen Datenstrom. Denken Sie darüber nach:

• Informationen darüber, woher Ihre Besucher kommen;

• Wer Ihre Website besucht;

• und welche Seiten sie sich ansehen.

Um an relevante Daten zu gelangen, müssen diese Daten gefiltert und analysiert werden.

Besucherverhalten

Neben den Website-Statistiken stehen Ihnen auch Analysetools für das Besucherverhalten zur Verfügung. Sie erstellen Heatmaps und Aufzeichnungen des Besucherverhaltens. Mit diesen Tools können Sie sehen, wie verschiedene Funktionalitäten oder Elemente auf einer Seite das Verhalten beeinflussen. Denken Sie an Microsoft Clarity, Hotjar oder Mouseflow

Umfragen & polls

Mit Umfragen und Abstimmungen auf Ihrer Website können Sie Ihren Besuchern relevante Fragen stellen (zu relevanten Zeiten) und passiv Daten sammeln. Zum Beispiel können Sie um Feedback bitten: 

• Warum Besucher Ihre Website verlassen;

• Was die Besucher gekauft haben;

• Warum sie etwas gekauft haben oder nicht.

Aktive Nutzerforschung: Was wollen meine Besucher und warum?

Neben der passiven Nutzerforschung können Sie auch aktiv auf die Nutzer zugehen. Bei Concept7 haben wir uns auf Nutzerforschung wie Tiefeninterviews & Eyetracking spezialisiert. Mit diesen Forschungsmethoden können wir herausfinden, wie Nutzer Ihre Website erleben.

Interviews

Mit Tiefeninterviews erhalten Sie Einblick in die Motivationen und Entscheidungsfindung Ihrer (potenziellen) Kunden. Anschließend ermitteln wir konkrete Verbesserungsmöglichkeiten, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen und auf Ihrer Website umsetzen können.

Interviews helfen Ihnen bei der Entscheidung, wie Sie Ihr Produkt präsentieren und was Sie über Ihr Produkt sagen werden. Wenn Sie genau wissen, warum Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen oder nicht kaufen, können Sie dies auf Ihrer Website nutzen.

Augenverfolgung

Unter Eye-Tracking versteht man die Messung der Augenbewegungen eines Nutzers auf einer bestimmten Website. Mit einer Eyetrack-Umfrage erhalten Sie einen Einblick in:

• Engpässe, die die Konversion verringern.

• Wie Nutzer Ihre Website oder App scannen.

• Welche Elemente ziehen die Aufmerksamkeit auf sich.

• Welche Elemente werden nicht gesehen oder wahrgenommen.

• Was die Leute (an)sehen.

• Einblick in Motivation und Erwartungen.

UX-Forschung & Testen

Neben der passiven und aktiven Nutzerforschung ist es auch sinnvoll, die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website zu testen. Das können Sie zum Beispiel mit einem Experten-Review tun. Dabei handelt es sich um eine Analyse, bei der ein Experte für Benutzererfahrung (User Experience), wie unser Sjoerd, Ihre Website durchgeht. Sie hilft Ihnen, sich ein Bild von der Benutzerfreundlichkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu machen. Sie gibt Ihnen Einblick in Engpässe und zeigt Verbesserungsmöglichkeiten auf;

Bei der Begutachtung analysiert und bewertet ein Usability-Experte die Gebrauchstauglichkeit des digitalen Produkts. Die Analyse und Bewertung erfolgt auf der Grundlage von Grundprinzipien der Usability (der Heuristik), Erkenntnissen aus Befragungen, eigenen Erfahrungen und Nutzerforschung.

Fase 3: Hypotheses opstellen

Was ist eine Hypothese?

Eine Hypothese ist eine begründete Annahme oder Vermutung, wie Sie Ihre Website optimieren können. Sie formulieren die Hypothese, bevor Sie anfangen zu experimentieren oder Ihre Website anzupassen. Auf der Grundlage aller Erkenntnisse und Daten, die Sie gesammelt haben, können Sie eine Hypothese formulieren. Indem Sie experimentieren, testen Sie, ob Ihre Hypothese richtig ist oder nicht.

Warum sind sie wichtig?

Wenn Sie mit einer Hypothese arbeiten, können Sie schätzen, wie erfolgreich Ihre Experimente sein werden. Langfristig spart man so Zeit und erhält bessere Ergebnisse. Testen um des Testens willen ist zum Scheitern verurteilt. Ein Experiment braucht ein Ziel, um festzustellen, ob es erfolgreich ist oder nicht.

Die Formulierung einer Hypothese zwingt Sie dazu, sich Gedanken darüber zu machen, was das Ziel ist, wie Sie versuchen, es zu erreichen, und welche Art von Ergebnissen es bringen sollte. 

Während eine schlechte Hypothese Verwirrung stiftet, sorgt eine gute Hypothese für Struktur. Sie ist die Grundlage Ihres Experiments und enthält alle Informationen, die zum Aufbau eines Experiments/Tests benötigt werden.

Optimizely sagt es sehr schön:  

Wie formuliert man eine Hypothese?

Um eine erfolgreiche Hypothese zu formulieren, benötigen Sie fünf Elemente:

• was Sie ändern wollen (das Problem)

• wie Sie es ändern wollen (die Lösung / UX, Design & Copy)

• für wen Sie es anpassen (Ihr Zielpublikum)

• das gewünschte Ergebnis (KPIs &; Ziele)

• warum Sie glauben, dass es funktionieren wird (Verhaltenswissenschaft / Forschung)

Online-Dialog empfiehlt, die Hypothesen jedes Mal auf dieselbe Weise zu formulieren. Dies schafft Überschneidungen zwischen den verschiedenen Experimenten, die Sie durchführen, und stellt sicher, dass das Wissen innerhalb Ihrer Organisation bleibt.

Je hypotheses prioriteren

Es ist unmöglich, alle Ihre Hypothesen auf einmal zu testen. Außerdem verfügt Ihre Website wahrscheinlich nicht über eine unendliche Anzahl von Besuchern, an denen Sie Ihre Hypothesen testen können. Daher ist es notwendig, all diese Ideen zu priorisieren, damit Sie mit den Hypothesen mit dem größten Potenzial beginnen können. Und damit die schlechten Ideen keine Aufmerksamkeit erhalten oder die falschen Seiten anvisiert werden.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Ihre Hypothesen zu priorisieren. Die drei bekanntesten sind das PIE-Modell, das ICE-Modell und CXLs PXL-Modell.

PIE

Mit dem PIE-Modell geben Sie der Hypothese eine Punktzahl, die darauf basiert, wie viel Potenzial die Anpassung hat, wie wichtig die Seite ist, auf der die Anpassung stattfindet, und wie einfach sie umzusetzen ist.

• Potenzial - Wie hoch ist das Potenzial dieser Seite?

• Bedeutung - Wie wertvoll ist der Verkehr auf der Seite? (Höhe des Verkehrsaufkommens usw.)

• Einfachheit - Wie einfach ist es, den Test auf der Seite durchzuführen?

ICE

Wie das PIE-Modell ermöglicht auch das ICE-Modell die Bewertung Ihrer Hypothese anhand von 3 Punkten 

• Auswirkung - Welche Wirkung wird erwartet?

• Vertrauen - Wie zuversichtlich bin ich, dass es funktionieren wird?

• Einfachheit - Wie leicht ist es umzusetzen?

• Einfachheit - Wie leicht ist es umzusetzen?

PXL

Das PXL-Modell des CXL ist anders. Sie halten die Modelle PIE und ICE für zu subjektiv und versuchen, mit ihrem Modell eine objektive Art der Prioritätensetzung zu schaffen. Anstatt drei Punkte zu vergeben, hat der CXL eine Reihe von Kriterien festgelegt:

• Ist die Änderung above the fold?

• Fällt die Änderung innerhalb von 5 Sekunden auf?

• Fügen Sie ein Element hinzu oder entfernen Sie eines?

• Soll sie die Motivation der Nutzer erhöhen?

• Findet es auf einer stark frequentierten Seite statt?

• Wird ein Problem angegangen, das Sie bei der Nutzerforschung entdeckt haben?

• Wird Ihre Hypothese durch Heatmaps oder Eyetracking unterstützt?

• Wie einfach ist es zu implementieren? (gemessen in Stunden)

Phase 4: Experimentieren mit Umwandlungen

Zeit zum Handeln! Sie haben die Hypothesen nach Prioritäten geordnet, und nun ist es an der Zeit zu prüfen, ob die Hypothesen mit der Realität übereinstimmen. Wenn nicht, können Sie sie aktualisieren und erneut testen.

Bei einem Experiment, z. B. einem A/B-Test, testen Sie eine Variante gegen eine andere, um herauszufinden, welche Variante zu mehr Konversionen, Leads oder Verkäufen führt. Die Hälfte Ihrer Besucher bekommt Variante A zu sehen, der Rest Variante B. Einige Versionen werden bessere Ergebnisse liefern und Ihre Hypothese bestätigen. Infolgedessen wird es immer Tests geben, bei denen Sie gewinnen oder verlieren;

Keine Angst, auch aus verlorenen Tests kann man etwas lernen. Aus diesen Tests gewinnen Sie auch wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten Ihrer Zielgruppe. Diese können Sie nutzen, um zukünftige Experimente zu verbessern.

Je nach Hypothese, Website-Traffic und Ziel können Sie zwischen verschiedenen Arten von Experimenten wählen:

• A/B-Test

• Multivariater Test

• Split URL-Test

Fase 5: Analyseren & Leren

In dieser "letzten" Phase des CRO-Prozesses werden Sie die Ergebnisse Ihrer Versuche analysieren. Was können Sie aus den Tests lernen? Wie haben sie abgeschnitten?

Neben der Verwendung von Ergebnissen aus Ihrem Experimentiertool zur Auswertung Ihrer Tests ist es auch sinnvoll, Google Analytics zu verwenden ().

Auch wenn Ihr Test gute Ergebnisse erbracht hat, ist es sinnvoll, einige Fragen zu stellen:

• Wie hoch waren die Kosten für die Implementierung (Technologie & Design)?

• Wie ist das Gleichgewicht zwischen der erwarteten Steigerung der Einnahmen und den Kosten der Implementierung?

Was tun Sie, wenn die Ergebnisse nicht eindeutig sind?

• Ziehen Sie frühere Untersuchungen und Erkenntnisse heran, um die Daten erneut zu analysieren

• Prüfen Sie, ob Ihre Hypothese gut genug formuliert wurde

• Schauen Sie sich die Leistung der verschiedenen Segmente in Google Analytics an

• Formulieren Sie Ihre Hypothese nach den neuen Erkenntnissen erneut

Umsetzungsoptimierung ist kein linearer Prozess, sondern eher ein Zyklus. Es handelt sich um einen kontinuierlichen Prozess, der neue Analysen erfordert. Ein gut durchdachter CRO-Prozess hilft Ihnen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren.

Um Ihnen das Leben ein wenig zu erleichtern, haben wir eine Liste unserer 15 bevorzugten Tools zur Conversion-Optimierung zusammengestellt, die wir verwenden;

Aber wie Hotjar auch sagt, die besten Optimierungswerkzeuge sind kostenlos! Das wichtigste Werkzeug, das Sie brauchen, um Ihre Kunden besser zu verstehen und sich in ihre Nutzererfahrung einzufühlen, sind Sie selbst (denken, zuhören, beobachten und fragen 🙂 ).

SEO / Auffindbarkeit

• MOZbar - schnelle Überprüfung der Autorität einer Website und ob alle Metadaten richtig ausgefüllt sind - Kostenlose Version

• SEMrush - SEO-Audit-Tool - Kostenlose Version ermöglicht die Analyse einer Website

• Screaming Frog - SEO-Audit-Tool - Kostenlose Version ermöglicht die Analyse von 500 URLs

• Lighthouse - Chrome-Erweiterung zur Überprüfung Ihrer Seitengeschwindigkeit und anderer SEO-Maßnahmen (kann auch über das Inspect-Tool durchgeführt werden) - kostenlos

• Google Page Speed - überprüfen Sie die Seitengeschwindigkeit Ihrer Website - kostenlos

• Yoast SEO - SEO-Check für Inhalte - kostenloses Plugin für WordPress

Verhaltensanalyse

• Hotjar - erstellen Sie Heatmaps &; Aufnahmen Ihrer Besucher, stellen Sie ihnen Fragen über Umfragen - kostenlose Version verfügbar

• Mouseflow - erstellen Sie Heatmaps & Aufnahmen Ihrer Besucher, stellen Sie ihnen Fragen über Umfragen - kostenlose Version verfügbar

Erleben Sie

• Google Optimize - A/B-Tests, Multivariate Tests - kostenloses Tool

• Optimizely - A/B-Tests & multivariate Tests - betaald account

• VWO - A/B-Tests, Multivariate Tests - betaald account

• Convert.com - A/B-Tests, Multivariate Tests Split-Tests - betaald account

Statistik & Analyse

• Google Analytics - analysieren Sie Website-Statistiken - kostenlos

• Klipfolio - Dashboards erstellen - kostenlose Version verfügbar

• Google Data Studio - Dashboards zur visuellen Darstellung von Website-Statistiken erstellen - kostenlos

Einblicke nachverfolgen

• Klickup

• Excel / Google sheet

Erste Schritte zur Optimierung der Konversion?